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La Peruana cambió de dueños y buscan renovar el negocio y modernizar la marca

Gabriel Götte vendió la sociedad que comprende al tradicional supermercado de calle Ramírez a un grupo de jóvenes inversores locales en “ventajosas condiciones” según dice la nueva generación.

El contador Andrés Gamarci es la voz cantante del negocio que explica las condiciones, expresa que buscan renovar el negocio, invertir y modernizar la marca y a generar un salto en la facturación. Aspiran a sucursales exprés, quieren un bazar en el primer piso y empezarán por recursos humanos, limpieza, profundizar rotisería y pastelería y buscan recuperar el santo grial: la fórmula perdida del pan original de La Peruana.

Si existe una marca local vinculada al retail que ha sobrevivido los grandes cambios y a la llegada de las grandes marcas en las últimas tres décadas, esa es La Peruana. Sin embargo, las representaciones sociales de la ciudad acerca del negocio parecen haber acompañado el movimiento en el tobogán de este supermercado que nació de la mano de los hermanos Valín hace más de 40 años, y que viene experimentando un declive hace más de una década, y al que le ha costado mucho imponerle una dinámica moderna.

Pérdida de calidad de los productos propios, altos precios, atención despersonalizada y cierta desidia general para desplegar una actividad basada en la empatía y cercanía con el cliente, son, al menos, algunas de las percepciones generales que el último dueño no pudo revertir.

Tras la pandemia, en un acto que parece acompañar la estrategia integral de negocios del empresario de Bovril que se ha desprendido de algunos negocios en lo productivo y comercial, Gabriel Götte cedió el supermercado paranaense y transfirió la sociedad a tres empresarios jóvenes y locales que llegan con todos los bríos, múltiples ideas y una plataforma de conceptos que parece estar más a la altura de un negocio altamente competitivo, con marcas internacionales y distintos formatos que explotan por la ciudad.

Al menos esto expresa Andrés Gamarci, un contador público de 43 años, que desarrolla la profesión y está vinculado al mundo del softbol, habiendo dirigido la selección nacional y siendo actualmente presidente de la asociación paranaense.

“Somos tres socios, continuamos con La Peruana SRL, la razón social, ya que lo que hicimos fue comprar las cuotas parte del negocio. Lo compartimos con dos empresarios: Cristian Vital de 37 años y Matías Santamaría de 34. Vital es dueño de las carnicerías Vital y Matías tiene mucha experiencias en maxikioscos y negocios vinculados. No venimos del negocio y accedimos a la oportunidad casi de casualidad. Afortunadamente tuvimos mucha información y accesibilidad de parte de Gabriel Götte que está saliendo de algunos negocios y quería desprenderse de La Peruana”, describe Gamarci –locuaz, abierto y sin restricciones- al comienzo del diálogo con Dos Florines.

El joven contador dice que el negocio anda bien, con buenas perspectivas y que Götte había recibido algunas propuestas que finalmente no cerraron y que ellos llegaron muy entusiasmados con un esquema de negocio con facilidades, con plazos de pagos y una facturación que permite pensar el negocio con perspectivas.

“Compramos la llave, el edificio sigue siendo de los Valín. Uno de los hermanos falleció y los hijos están a cargo de la relación contractual. Nos gustó, somos jóvenes para encarar un proyecto con todo y Götte fue muy honesto y claro con lo números, brindó toda la información necesaria y no hubo ninguna sorpresa, y fue entonces que nos embarcamos con mucho entusiasmo”, relata Gamarci.

Asumieron el primero de mayo, por lo que al momento de esta entrevista sólo llevan 15 días a cargo del negocio y están intentando hacer pie con productos, empleados, precios, recursos y en batalla abierta contra la propia ansiedad de querer implementar los cambios que tienen in pectore.

Es posible que haya una visión un tanto optimista y voluntarista para un negocio tan complejo y competitivo de parte de los nuevos dueños, pero si son capaces de trabajar el arraigo y potencialidad de una marca tan distintiva, es posible que su cosmovisión no esté errada. Sin embargo todo es nuevo para ellos, y el tiempo y caja registradora serán los únicos jueces que los interpelarán en el corto plazo.

Escenario

-¿Cuántos empleados tiene la firma?

-Tiene unos 80 empleados en forma directa y totalmente formales. Obviamente que vamos a respetar ese número y como venimos con un proyecto de expansión estamos pensando incrementarlo, especialmente en contratar algunos responsables de áreas que nos están faltando.

-Carnicería, rotisería, panadería, fiambrería, verdulería y almacén… esa es la base, pero en algún momento hubo una idea de hacer un comedor en el primer piso.

-Sí, es así. Esa fue una idea que tuvieron los Valín inicialmente y también la intentó Götte. Eso quedó inconcluso y Gabriel nos comentó que él tuvo conversaciones con un empresario para poner un bazar en el primer piso pero finalmente no prosperó porque llegó la pandemia. Nosotros queremos mejorar la higiene, el manejo de los recursos humanos, el stock… Queremos hacer algo grande en el primer piso. Es prácticamente un 70% del salón de ventas. Hay que hacer algo urgente, estamos estudiando el tema. Nos gustó esa idea del Bazar que no llegó a implementar Gabriel. Hay que hacer una inversión muy grande porque no tiene contrapiso y no tiene góndolas, ni nada. Nuestra idea es poner una escalera mecánica como la tenía Götte, pero la idea de un gran bazar es muy interesante. Pero como se ve la inversión es muy grande. Acá hay un espacio interesante, con estacionamiento. Es un proyecto para 2023, al menos. Para este año no va a ser posible.

-¿Qué imagen tienen ustedes del negocio cuando asumen el control?

-Nosotros creemos que La Peruana es una marca fuerte en la ciudad. Es una institución, tiene un nombre propio. Es una empresa con más de 40 años de vida y es una referencia en avenida Ramírez, pero nació como panadería en calle Perú. Lo primero que hicimos fue juntarnos con el personal, contarles el proyecto, incluirlos, brindarle tranquilidad e irradiarle confianza para que se sientan valorados en la empresa. Si uno quiere al cliente debe entender que la relación la establece con los empleados, y debe ser atendido amablemente y con una sonrisa y para eso debe sentirse valorado. En ese camino estamos. La gente tiene que sentirse a gusto de trabajar en La Peruana.

-¿Cuántas marcas comercializan?

-No lo sé. Pero seguro que más de 1500 productos.

-¿Sienten que están en un buen negocio, a pesar de no tener experiencia en el rubro?

-Sí, es una empresa superavitaria. No compramos una empresa fundida o algo que tenemos que venir a reflotar. Todo lo contrario. Si yo quisiera paso a fin de mes a buscar las ganancias, porque es un buen negocio. Pero precisamente lo que queremos es ejercer una gestión proactiva, que la haga crecer. La realidad es que queremos que mejore.

-¿Cuáles son las bases de la reingeniería que dice desplegarán?

-Lo primero que vamos a hacer es la mejora del personal, mejora de la infraestructura y empezaremos por la fachada para que se advierta un cambio desde el frente mismo del negocio, mejorar la higiene, porque vemos que necesita un trabajo más profundo y hemos contratado una empresa que brinda el servicio de limpieza y ya hay gente trabajando en esa materia. Estamos trabajando en el layout (lo que se conoce como mercaderizar o disposición de los productos: N de la R) y establecimos contacto y tendremos una reunión con una empresa de Mar del Plata que se especializa en la materia de comercialización. De todas maneras no es la prioridad inmediata. Nosotros vemos que tenemos que mejorar la cuestión administrativa, avanzar en la parte de stock porque no tenemos un sistema que nos brinde tranquilidad. Debemos tenerlo al día con una estrategia de stockeo, sobre todo en tiempos de inflación. En estos momentos hay que analizar el negocio en particular pero también prestar mucha atención a la cuestión macroeconómica. El supermercado fue una cosa antes y otra después de la pandemia. Realmente cayó mucho en las ventas y se empezó a recuperar a partir de la salida de la pandemia. La gente de rotisería que hoy son cuatro nos decía que antes había ocho personas trabajando. En la pastelería hay tres personas y llegó a contar con 14. Debemos rehacer el recorrido para ponerlo a la altura de lo que queremos.

Valores

Los nuevos propietarios se muestran entusiastas y dinámicos. Aseguran que viven este tiempo con cierta vertiginosidad, pero están contentos. Creen que los primeros meses serán así, apelando al adagio que el ojo del amo engorda el ganado, pero aún así hacen hincapié en contar con una línea gerencial profesionalizada y buscan apoyo en estructuras del mercado en diversos aspectos. Ya están en eso, y en principio se sostendrán en empresas locales para la puesta a punto.

“Estamos muy contentos. Es un negocio que anda bien, si creemos que tiene mucho para mejorar. Nosotros tenemos una visión quizá más moderna del negocio”, subraya Gamarci. En este sentido sostiene su optimismo en que cree que la estructura vital para encarar los cambios y cimentar el concepto al que apuestan está presente, y sólo es cuestión de encontrarle la vuelta. “Tenemos que mejorar mucho, invertir en tecnología porque hay heladeras muy viejas, mejorar la vestimenta del personal y debemos renovar la imagen de la empresa. Nosotros venimos a invertir en La Peruana para que mejore. No estamos esperando juntar para invertir. Vamos a empezar por eso”, sentencia.

-¿Cuál es el plan de negocios?

-Lo estamos trabajando. Primero estamos tratando lo lograr un estado de situación actual que todavía no la tengo al detalle. Todavía no sé bien qué necesitamos, con qué herramientas de trabajo contamos en cuanto a zorras, bandejas, etc. De los dos hornos grandes que tenemos hay uno que no funciona y debemos repararlo rápidamente. Hay muchas cuestiones que se estudian para reparar, otras para cambiar, otras para innovar… hasta que no tengamos eso será difícil tener un plan preciso, pero estamos avanzando en eso.

-¿Cómo analiza la estrategia de precios del supermercado?

-Nosotros tenemos hoy un esquema complejo, incluso Gabriel Götte nos decía que luchó mucho por cambiar esa imagen que existe sobre que La Peruana es un supermercado caro. Estuvo trabajando mucho, no dijo. Nuestro objetivo es intentar incrementar el monto promedio del ticket. Tenemos una afluencia de público muy buena, pero con mucha compra de pequeñas cantidades. Muchos compran en rotisería o panadería pero no todos llenan el changuito. Necesitamos incrementar las ventas. Necesitamos modificar esa cultura y que la gente venga a la peruana para aprovisionarse del mes. Tenemos que seguir con las marcas que tenemos pero vamos a incorporar nuevas marcas de mejor calidad, para ampliar la oferta para nuestro cliente que abarca todo el arco socioeconómico de la ciudad y la región. Tenemos marcas de menor calidad y creemos que se incrementarán las ventas y no se dejarán de comprar los productos de menor precio si se compran los más caros. Debemos apuntar a una imagen donde en La Peruana se viva una experiencia de compra agradable y amigable. Debemos incorporar más gente para las cajas, para reposición y para limpieza, que entendemos son puntos clave para el negocio. Y a partir de traccionar ventas con panadería, pastelería y rotisería, incorporar más personal.

-¿Cuál es la expectativa de crecimiento de facturación?

-Queremos que dentro de este trimestre (mayo, junio y julio) incrementar 20 % la facturación en forma sostenida. En realidad tenemos algunos altibajos semanales, propio de la estacionalidad y las variaciones del mercado. Pero queremos crecer 20 % y lograr un 50 % a fin de año. Es un objetivo ambicioso, pero apuntamos a eso.

-¿Piensan desarrollar marcas propias?

-En realidad estamos pensando en incrementar la producción y ventas de pastas. Hoy estamos produciendo ravioles solamente y queremos volver a producir tallarines, que alguna vez tuvimos con marca propia y envasado. La gente no nos conoce y queremos incorporar sorrentinos y canelones La Peruana. Lógicamente que el caballito de batalla es panadería y rotisería. Nosotros queremos revertir ese comentario recurrente que dice que el pan histórico de La Peruana era mejor. Lo hemos escuchado mucho. No sabemos bien qué es, pero todos hablan de un cambio negativo. Creemos que debemos recuperar ese concepto histórico. Hace muy pocos días que estamos y queremos modernizar el negocio. No pudimos aún hacer una investigación de mercado.

-¿Sabe cuál es la participación de La Peruana en el retail de la ciudad?

-No, no lo sabemos. No sé si existirá ese número, pero sería bueno conocerlo.

Cambios

Hay una apuesta de los nuevos dueños a crecer desde la producción propia, especialmente de productos frescos, y desde allí arrimar al cliente a cargar el changuito con el resto de los productos. Para eso consideran que debería incrementarse la generación externa de insumos propios para esa producción, especialmente para rotisería y pastelería. En esta estrategia de precios para todos las billeteras, apuntan a productos económicos y los de alta calidad, sin perjuicio de mejorar los precios con mercadería fresca con producción propia. “Con respecto a la compra de la mercadería fresca que es la que se adquiere a nivel local nosotros queremos ver si podemos tener producción propia. Todo lo que es pasta, pastelería, rotisería y demás que estén vinculados a producción propia”, vaticina Gamarci.

-¿Tiene recursos humanos adecuados para llevar desde lo gerencial este proceso de cambio?

-Estamos los tres socios trabajando a pleno y si bien hoy estamos muchas horas en el negocio sabemos que el primer tiempo será así. Vamos a poner mucha energía, cuando se encauce el camino veremos cómo seguimos. Hoy incorporamos una consultora de recursos humanos para mejorar la motivación del personal, elevar la autopercepción, la valoración propia en relación a su trabajo, etc.; también en limpieza y disposición del stock… pero seguiremos con esta estrategia de mejorar todos los aspectos.

-Si bien no es un hombre de la industria del supermercadismo; ¿Qué cambios está viendo en el mercado?

-Yo lo que entiendo es que vamos en la dirección de tener un supermercado boutique, que nos diferencie del resto. Algo que se diferencie del resto en su estética, en su higiene, en su calidad y amabilidad. No perder esa relación estrecha que hay en un mercadito o carnicería de barrio entre dueño y cliente que se dio mucho tiempo en la ciudad. Esa amabilidad es clave para la relación, conocer a cada uno, resolverle los problemas. Eso se ha perdido con el concepto de cadenas y queremos volver a eso. Por eso La Peruana trabaja con el leiv motiv de estar “En el corazón de Paraná”, que tiene un doble sentido y debe funcionar como el valor principal de la empresa. Es un negocio que quedó en el centro geográfico de la ciudad, pero por otro lado es una insignia de la ciudad. Nosotros queremos ponerla en valor para que la gente quiera venir, note la diferencia al venir acá. No por el precio, sino por la agradable experiencia de compra.

-¿Qué falencias del negocio le preocupan?

-Como Gabriel, uno de los socios, es carnicero, estuvo viendo en la necesidad de mejorar la presentación y el expendio de carnes. Hay otros, pero despacito se van a ir viendo los cambios.

¿Tienen pensado avanzar hacia un sistema de franquicias de La Peruana?

-Sinceramente no, por eso de que no queremos que sea un sistema estándar y despersonalizado.

-¿Y sucursales?

-Eso me interesa más. La Peruana tuvo durante poco tiempo una sucursal frente al Palacio de Justicia, por calle Santa Fe. Fue un sistema exprés, y me gustaría tener algo de proximidad, con nuestra panificación, nuestra rotisería, y nuestros productos especiales. No mucho más que eso. Esa es una opción que estamos manejando para el futuro. Ahora queremos incrementar la variedad en pastelería, volver a algunos productos que se discontinuaron y mejorar la oferta de la rotisería. Hoy ya estamos trabajando en eso. Vamos a fortalecer eso y a partir de ir avanzar hacia un sistema de delivery que no tenemos casi nada. Necesitamos competir con otras casas similares. Tenemos buenos productos de rotisería, precios de rotisería pero no se lo llevamos al cliente a su domicilio. Es mucho más económico que una casa de comidas, precios accesibles y una calidad que muchas veces ellos no tienen. Debemos aprovechar esa gama más amplia de productos. Incluso nos favorece la franja horaria de atención que es casi todo el día. Queremos que la gente nos identifique como la nueva Peruana. Esta es la misma sociedad, pero queremos darle otra impronta. Vamos por un nuevo concepto de negocios.

-¿Tiene pensado contratar un equipo estable de profesionales para desarrollar el negocio?

-Hoy por hoy vamos por áreas. Tenemos pensado algo así, pero estamos avanzando por áreas. Como le decía empezamos por recursos humanos con una profesional de la psicología muy competente que se llama Nincy Harris que va a trabajar con Valeria Rodrigo. Tenemos un estudio contable nuevo que va a enfocar en tener un mapa de la estructura de costos preciso, que es mi estudio propio pero con profesionales abocados a ese tema exclusivamente. Va a está a cargo de la contadora Zuriaga. Hoy no sabemos cuánto nos sale un kilo de pan. Necesitamos un costeo claro, porque la empresa gana por inercia. Y Julio Gamarci, que es mi hermano, va a estar a cargo de la operación interna y del funcionamiento general. Necesitamos incorporar un as de espada en la rotisería que le dé el diferencial que estamos buscando, que sea el jefe que comande la tropa y que nos renueve con esta idea que comente. Y vamos a trabajar mucho para recuperar la fórmula original del pan que la gente dice que ser perdió pero que seguramente volveremos a tener.

La entrevista fue larga y descontracturada. Amable y frontal, Gamarci parece un hombre abierto e inteligente, que responde rápido y dice lo que piensa. En un momento, sobre el final, ingresa a su oficina en el primer piso del negocio su hermano Julio, hombre reconocido del softbol nacional y ex secretario de deportes de la ciudad. Saluda gentil y le recuerda a su hermano que tiene una agenda caliente. Pero Andrés parece cómodo hablando de su nuevo berretín: ser un actor importante del negocio del retail local.

Le propongo hacerle dos preguntas últimas, que serán finalmente tres, con la salvedad que puede no responder, pero que como periodista estoy obligado a formularlas. Se ríe, y acepta, porque seguramente se las imagina. No será con complaciente, pero no se enfada ni fastidia. Todo un detalle que se agradece en un mundo empresario donde preguntar por dinero parece haberse convertido en un agravio imperdonable.

-¿Cuál fue el monto de la operación de compra?

-Esa información no la puedo brindar.

-¿Cuál es la facturación promedio de La Peruana mensual?

-Hoy debe estar en unos 50 millones de pesos mensuales, promedio.

-¿En cuánto tiempo piensa amortizar la inversión realizada en La Peruana?

-Nuestra idea, si todo sale bien, incrementando las ventas y demás, que en cinco años podamos cancelar el monto de la operación.

Fuente: Gustavo Sánchez Romero / Dos Florines.

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